Pourquoi vous n’arrivez pas à financer votre projet d’affaires ?

Alors, vous souhaitez vous lancer en affaires ? Je peux vous dire que le jeu en vaut la chandelle ! Par contre, vous ferez face à de nombreux casse-têtes ! Parmi les défis que vous aurez à relever en devenant entrepreneur, le financement de votre projet vous semblera particulièrement complexe. Pourtant, il n’y a rien de plus simple quand on s’y prend correctement !

Plusieurs entrepreneurs m’ont fait part de leurs questionnements en lien avec le financement de leur projet d’affaires. J’ai donc décidé de démystifier cette étape-clé du lancement d’une entreprise.
Parmi les cas d’échec en financement de démarrage, on dénote quelques
erreurs classiques que j’ai choisies de vous partager ici.
Alors, voici donc les raisons toutes simples pour lesquelles vous n’arrivez pas à financer votre projet d’affaires. C’est parti !

Pourquoi vous n’arrivez pas à financer votre projet d’affaires ?

Attachez-vous, on commence l’ascension!

Vous n’explorez pas vos options de financement

Il m’arrive fréquemment de rencontrer des gens qui me parlent de leur rêve déchu de se lancer en affaires. Avec nostalgie, ils me parlent du projet qu’ils auraient aimé mettre sur pieds. Toujours, je leur demande pourquoi ils ne l’ont pas fait. La réponse la plus fréquente est « la banque a refusé de me financer ».

Quand j’entends de telles choses, mon cœur saigne ! À titre de coach en démarrage d’entreprise, ça ne peut faire autrement. Je réalise à quel point les aspirants entrepreneurs connaissent mal leurs options de financement. Les banques à chartes sont clairement le dernier bailleur de fonds en démarrage d’entreprise.

Si je vous dis : concours, bourses, subventions, fonds locaux de développement, microcrédit, crédit-bail, love money, capital de risque, investisseurs privés, sociofinancement en précommandes, socio financement en équité, bootstrapping, financemement bridge ou encore commandites, ça vous dit quoi ?
Voilà seulement quelques options de financement auxquelles vous n’avez pas pensé. Il s’agit ici là de la principale raison pour laquelle le financement d’un projet d’affaires avorte, c’est-à-dire la méconnaissance des différentes options de financement.

Vous aspirez à lancer votre entreprise ? Alors votre première tâche sera de comprendre l’écosystème entrepreneurial et ses différentes options de financement. Vous devrez vous informer au sujet du circuit d’aide en entrepreneuriat ainsi que sur les différents bailleurs de fonds, leur fonctionnement et leur structure.
Avec les médias sociaux, cette tâche est désormais un jeu d’enfant. Ajoutez à votre fil Twitter tout ce qui touche à l’entrepreneuriat au Québec et prenez-en simplement des nouvelles chaque matin en sirotant votre café. Vous m’y croiserez sans aucun doute, car
ma tournée Twitter est ma routine du matin !

Vous n’évaluez pas vos besoins financiers

La deuxième erreur que vous faites, c’est de croire que vous pouvez rencontrer un bailleur de fonds lors des stades préliminaires de votre projet. C’est faux!
Lorsque vous rencontrez un bailleur de fonds, votre projet doit être
élaboré et détaillé. Il vous faut éviter de démarcher du financement sans avoir préalablement évalué correctement les besoins financiers de votre projet.

Quand un bailleur de fonds vous demande de quel montant vous aurez besoin pour réaliser votre projet, vous ne devez jamais répondre « Le plus possible ! ». Je l’ai entendue tellement souvent celle-là !
Cette affirmation est une preuve pour le bailleur de fonds que vous n’avez pas évalué vos besoins et que vous êtes prêt à demander plus de fonds qu’il ne vous en faut réellement. En disant cela, vous venez de perdre toute votre crédibilité à titre de promoteur.

Perdre crédibilité devant un investisseurEn évaluant les besoins financiers de votre projet, vous serez en mesure de considérer les options les plus appropriées pour chaque type de ressource dont votre entreprise aura besoin. Par exemple, si vous financez des équipements spécialisés, une location-acquisition est souvent la meilleure option. Dans le cas des inventaires, c’est plutôt une marge de crédit qui constitue le financement le mieux adapté. Et ainsi de suite.

La morale de l’histoire : prenez bien le temps de peaufiner votre projet avant de sauter sur le téléphone pour prendre un rendez-vous avec un bailleur de fonds.

Vous croyez que tout le monde est entrepreneur

Passionné que vous êtes, vous faites souvent l’erreur de croire que tout le monde ressentira le même enthousiasme par rapport à votre projet. Absolument pas ! Il vous faut bien comprendre que chaque intervenant, chaque partenaire et chaque partie prenante de votre projet auront leurs intérêts propres et leur logique décisionnelle. Tous ne sont pas dans une rationalité entrepreneuriale, je vous le garantis !

Un cas classique : l’entrepreneur demande un rendez-vous à un conseiller de son institution financière. Dès le début de la rencontre, il explique son projet avec fougue et passion. Il tente de démontrer la rentabilité potentielle et l’aspect révolutionnaire de son projet. Or, le conseiller n’écoute déjà plus l’entrepreneur. C’est le mauvais discours, au mauvais endroit !

Certains bailleurs de fonds rechercheront des garanties. C’est le cas des banques à chartes.
Leur mission n’est pas de croire ou non en l’aspect innovant ou révolutionnaire de votre projet. Alors, ne vous essoufflez pas à leur expliquer ! Leur mission est plutôt de faire des prêts sécurisés. Tout simplement. Vous ne pourrez pas changer cette réalité.
Demandez-vous plutôt quelles sécurités vous pouvez leur fournir afin qu’ils considèrent votre dossier. Avez-vous des actifs, des RÉER, une tante riche qui cautionnera votre prêt, un chum ou une blonde ayant un gros salaire chez Deloitte, ou encore une pépite d’or dans votre sous-sol ? Blague à part, il vous faudra leur donner des garanties. C’est tout ce qu’ils vous demandent. Une fois que vous leur aurez donné, vous pourrez leur vendre des beignets ou des bracelets.

Le cas de l’institution financière illustre très bien une logique de prêt garanti. Il s’agit ici d’un simple exemple pour expliquer le fait qu’à chaque bailleur de fonds se rattache une logique propre. Certains sont du secteur privé, d’autres sont du secteur public. Certains travaillent pour des intérêts régionaux, d’autres pour des intérêts nationaux. Certains ont une mission lucrative alors que d’autres ont pour mission de stimuler l’économie, tout comme c’est le cas pour Futurpreneur Canada. Et ainsi de suite. Alors, ce sera à vous de comprendre la mission de chacun de vos bailleurs de fonds. Rien de sorcier, ça demande du temps et de la recherche. Tout simplement.

Vous ne faites pas un montage financier

L’aspirant entrepreneur croit à tort qu’un seul organisme financera l’ensemble de son projet. Pourtant, il n’est pas rare qu’un projet d’affaires voie le jour grâce à trois, quatre ou même cinq bailleurs de fonds différents. C’est même très commun ! C’est ce qu’on appelle un montage financier. C’est ce qui permet à un projet d’affaires de voir le jour.

La plupart des bailleurs de fonds à vocation publique ont leur équipe de conseillers qui sont en mesure de travailler le montage financier avec l’entrepreneur. Ceci dit, l’entrepreneur a l’entière responsabilité de ficeler son propre montage financier et surtout, de coordonner les différents bailleurs de fonds entre eux.

Lors du montage financier, plusieurs éléments seront demandés à l’entrepreneur. C’est le cas notamment de la confirmation des autres financements. Chaque bailleur de fonds souhaitera obtenir une confirmation du financement des autres bailleurs de fonds impliqué dans le projet. Ce sera à l’entrepreneur de jouer un rôle de courroie de transmission entre ces différents acteurs.

À force de faire la navette entre les différents bailleurs de fonds, l’entrepreneur finit souvent par se sentir comme une balle de ping-pong. J’ai d’ailleurs souvent eu à calmer des colères noires d’entrepreneurs à ce stade du démarrage. La plupart du temps, ces frustrations sont dues au fait que l’entrepreneur ne voit pas l’utilité de ces aller-retour, qui sont pourtant critiques au succès du financement de son projet.

À titre d’entrepreneur, une partie intégrante de votre rôle est d’être le leader du montage financier de votre projet. La stratégie de financement et l’opérationnalisation de cette stratégie reposent entièrement sur vous. Votre proactivité en la matière fera toute la différence. C’est ce qui distingue les projets qui voient le jour et les projets mort-nés.

Vous êtes trop rigide par rapport à votre idée initiale

Ce qui donne à un projet d’affaires son impulsion initiale, c’est la vision de son promoteur ou de sa promotrice. Il ou elle a déjà en tête une image très claire de son projet. C’est ce qui ouvre le bal. Par contre, de l’idée au projet réalisé il y a tout un monde !
L’idée se transforme à mesure que l’entrepreneur comprend mieux son marché et elle devient peu à peu un modèle d’affaires viable. À partir de ce moment, le projet a un réel potentiel de financement.

Les entrepreneurs qui ont le plus de facilité à financer leur projet sont ceux qui acceptent d’adapter leur idée initiale aux réalités du marché et surtout, aux réalités et critères des bailleurs de fonds. Les projets morts dans l’œuf ont souvent un historique de rigidité par rapport à l’idée de départ, l’entrepreneur n’ayant accepté aucune concession.

Parfois, le simple fait de modifier l’offre de service d’une l’entreprise en démarrage améliorera la rentabilité du projet et le rendra plus intéressant aux yeux des bailleurs de fonds. Dans certains cas, quelques modifications mineures à l’idée de départ auront pour effet de rendre le projet éligible à davantage de programmes, financements et subventions. C’est considérable ! En modifiant le panier de services, la clientèle visée, le modèle de revenus ou encore le territoire visé, le potentiel de financement du projet varie grandement. C’est donc votre rôle de promoteur de jouer avec tous ces éléments afin de rendre le projet réaliste, réalisable et attrayant pour ceux qui le financeront.

Qu’on se comprenne bien, je ne vous dis pas de dénaturer votre projet simplement pour mieux le financer, bien au contraire ! À vrai dire, à mesure que vous rédigerez votre plan d’affaires, vous comprendrez mieux votre industrie et l’écosystème entrepreneurial. Alors, tout se mettra en place naturellement. Vous devez seulement faire preuve de flexibilité, cette dernière étant une compétence-clé en stratégie d’affaires. Vous serez alors en mesure de concevoir le projet parfait, c’est-à-dire, le projet que tous les bailleurs de fonds voudront financer.

Vous ne faites pas l’analyse financière de votre projet

Plusieurs entrepreneurs voient la section financière du plan d’affaires comme étant un mal nécessaire. Ils aimeraient tellement passer par-dessus ! Puisque cette section est requise, ils s’empressent de la compléter, comme un simple requis. Or, la section financière du plan d’affaires se veut une synthèse chiffrée du projet dans son ensemble. Ce n’est pas pour rien qu’on la retrouve à la toute fin du plan d’affaires !

Une des raisons pour lesquelles vous n’arrivez pas à financer votre projet d’affaires, c’est justement parce que vous n’exploitez pas toute la richesse de la section financière du plan d’affaires. Vous ne faites pas une réelle analyse financière de votre projet. Pourtant, cette analyse financière est le principal outil d’évaluation des bailleurs de fonds. Autrement dit, vous passez à côté du principal mode de communication entre vous et vos bailleurs de fonds.

Par ailleurs, il faut savoir que l’analyse financière est un processus itératif. À mesure qu’on procède à l’analyse financière du projet, il faut accepter de remettre en question certains éléments. Par exemple, si on se rend compte que le loyer commercial représente 50% des coûts alors que la rentabilité du projet est précaire, il faut absolument remettre en question ce choix de local. Est-ce possible de distribuer autrement ? Est-ce possible de devenir un commerce de destination et de choisir un local moins cher ? Et ainsi de suite. On se questionne, on s’ajuste.

Si l’analyse financière se doit d’être un processus itératif, plusieurs entrepreneurs se contentent de simplement « populer » les canevas financiers qui leur sont fournis. Ils n’essaient pas de réellement comprendre ce que communiquent les données financières de leur projet. C’est là le principal problème, parce que les données financières peuvent dépeindre une situation risquée pour le bailleur de fonds. Cela signifie que le projet ne sera tout simplement pas financé.

Les entrepreneurs qui connaissent du succès dans le financement de leur projet ont préalablement fait une bonne analyse financière de ce dernier. Ils ont révisé tous les éléments de coûts et de revenus afin de présenter un projet viable sur le plan financier. Un tel projet est alors très attrayant pour les bailleurs de fonds.

Vous ne faites pas l’analyse financière de votre projet

Vous n’avez plus aucune raison d’échouer à obtenir votre financement, désormais!

Et maintenant ?

L’idée que le financement d’un projet d’affaires soit un coup de dés est erronée. Il s’agit d’un processus qui ne relève ni de l’art ni du hasard, mais plutôt d’une rationalité accessible à tous. Tous peuvent apprendre à parler le langage des bailleurs de fonds et même, leur communiquer précisément ce dont ils ont besoin pour accepter de financer votre projet.

Vous avez un projet d’affaires et vous souhaitez le financer ? Allez-y étape par étape. Décortiquez votre projet, révisez-le et prenez le leadership de son financement. Ne laissez pas son financement entre les mains d’un seul bailleur de fonds.

Assez rapidement, vous vous rendrez compte que le financement de votre projet d’affaires n’a rien de distinct par rapport au reste de la démarche entrepreneuriale. Il s’agit d’une simple pièce du puzzle. Les questionnements et embuches auxquels vous ferez face sont typiques à la démarche entrepreneuriale dans son ensemble. Alors, êtes-vous prêt pour l’aventure entrepreneuriale ?

À propos de Jean-Philippe L’Écuyer

Jean-Philippe L’Écuyer accompagne quotidiennement des entrepreneurs dans leur démarrage d’entreprise. Annuellement, il aide plus de 125 entrepreneurs à se lancer en affaires en leur donnant de la formation et du coaching personnalisé. Il est Entrepreneur en résidence chez Futurpreneur Canada. Site web | Twitter: @jp_lecuyer

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